桃園鋁門窗鋁門窗工程單:經銷商手中燙手山芋

桃園鋁門窗鋁門窗工程單:經銷商手中燙手山芋

今年的生意比去年差多了,這是經營兩家店面的霍老板與筆者見面時說的第一句話。話語間,霍老板心事重重,顯得憔悴。倖好經營的品種比較多,東邊不亮西邊亮,要不然真的撐不住了。霍老板在黃石市區新舊賣場各有一家門店,經營飛宇鋁門窗和一個品牌衣櫃,另外還搭售衛浴水龍頭、五金鎖具等。

  三、四線城市經銷商:重工程 輕零售

  今年的生意比去年差多了,這是經營兩家店面的霍老板與筆者見面時說的第一句話。話語間,霍老板心事重重,顯得憔悴。倖好經營的品種比較多,東邊不亮西邊亮,要不然真的撐不住了。霍老板在黃石市區新舊賣場各有一家門店,經營飛宇鋁門窗和一個品牌衣櫃,另外還搭售衛浴水龍頭、五金鎖具等。

  霍老板的鋁門窗店前後開門,鋁門窗的樣品不算多,門牌很大,代理的品牌也很響亮, 但是一進店內卻沒有專賣店的範兒。這也是三、四線城市家居建材經銷店的特點――像雜貨舖般多元化經營。筆者曾提議:不如做成專賣店,這樣顯得更有底氣。然而,卻遭到絕大部分商家否定。他們認為,成品鋁門窗的銷售僅靠店面是萬萬不行的,店面只是工程業務的輔助,功伕在室外,在店面上花太多時間完全沒有必要,如果關係打通了,生意做開了,其實可以不要店面。

  霍老板原先是做衣櫃生意的,在店面坐等接單,然後上門測量、訂貨、送貨、安裝,生意做得順風順水,兩年後就買車了。後來有人介紹,成品鋁門窗利潤空間大,而且安裝簡便。於是,霍老板就開了一家鋁門窗店。在當地做了多年家居生意,霍老板當然明白鋁門窗與衣櫃的銷售渠道是不同的,但他自信能做好。店面銷售收入可以抵消店面運營成本,因此所接工程單的利潤就是純利潤。另外,有個門店生意更好談一些,也更能獲取甲方的信任。但是,一年多來,衣櫃、五金等店面不斷有零售單,成品鋁門窗的零售卻非常不理想,連租金和人工工資都付不起了,台南包裝材料膠帶

  資金難周轉,經營難以為繼

  三、四線城市與沿海發達城市相比,受國內外經濟環境的不利因素的影響較小。鄂東南地市級城市正處於高速發展期,鋁門窗工程市場主要集中在企事業單位的辦公大樓、學校教室、商品房上,市場需求量大。在當前沿海廠商面臨資金斷裂、匯率上升以及原材料快速上漲重重壓力的時候,內地的鋁門窗工程市場還是算好的。只要熟悉市場、稍有門道,接到工程單是問題不大的。但是,一年多下來,不少商家猛然發現,已被工程單套牢了。實力稍弱的經銷商,家底全壓在工程單上,回不了款,經營就更難以為繼。

  與霍老板同病相憐的還有在黃石做型材生意的孟小姐,兩年下來,還有近300 萬元的賬沒有結。很多工程單都是沒有定金,貨到付款兩成到三成,其它要到工程完工才能去要賬。單子越大,壓的錢就越多,單子越多,累計壓的資金就越多。到後來,周轉資金全部被套牢,有單也不敢接了。孟小姐說。

  像霍老板、孟小姐這樣做了多年工程單後,天天起床第一件事情就是要賬,無法安下心來做生意的經銷商不在少數。當然,也有少數經銷商做完工程後即拿到款項,因此認為利潤比做零售強多了。

  結賬難,經銷商傷不起

  經銷商接到工程單後,如果不能按合同上的工期完成工程,就會直接導緻結賬出問題。工期的延誤與人工成本高有直接的關係。小工一天工資最少100 元,還不容易請到,這在兩年前是無法想象的。汪先生經營型材多年,平時做零售,主要供貨給裝飾公司、新業主。對於工程單,他心有余悸。師傅太難請了,市場上的大工師傅沒有誰能答應跟你乾一個月的,都是來乾僟天就走。他們太忙了,需要預約;他們要照顧諸多店面的‘面子’,不能因為在你一個工地上瘔乾兩個月,出來後還得重新聯係店面老板找活做。汪老板介紹,很多工地因為沒有請到人而不得不停工,結果耽誤了工期,所以賬才不好結。一旦由於乙方的原因耽誤了工期,乙方就理虧在先,合同對結賬的約束形同一張廢紙。沒有了合同的約束,結賬也許就變得遙遙無期了。

  工程單結賬回款,如果遇到講信譽的,還好辦;如果遇上老賴,真是慾哭無淚。霍老板說,氣密窗,工程單大都是靠關係拿到的,遇到地主家也沒有余糧的時候,雙方的信任是脆弱的,曾經的朋友,瞬間就可以反目成仇。

  如果鋁門窗工程單結賬沒有遇到絲毫阻力,就意味著發財了,可這樣的個案很少。往往經銷商去討債時,只看見工地一片紅火,卻見不著老板。工地的負責人說,放心吧,工錢自然不會少的。可是,筆者見過的做工程銷售的經銷商,每天都在為找人、為結賬而奔走。

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